新的市場環(huán)境下如何做大終端市場
2019-01-23 00:00:00 來源： 點(diǎn)擊：2834 喜歡：0
時(shí)值一年一度的三月份鄭州藥交會(huì)，鄭州苗草堂集團(tuán)邀請(qǐng)全國各地的部分客戶來鄭州參加藥交會(huì)之際，于3月13日下午在鄭州高新區(qū)河南煙草科技酒店召開了一場別開生面的專題研討會(huì)。
全國各地的代理商有很多在上午就已經(jīng)趕到了集團(tuán)公司位于國家大學(xué)科技園的辦公室，在領(lǐng)取禮品辦完報(bào)道手續(xù)后，稍事休息就乘坐大巴來到了苗草堂集團(tuán)旗下的第一家生產(chǎn)工廠鄭州苗草堂生物科技有限公司，在生產(chǎn)總經(jīng)理白全根的帶領(lǐng)下參觀了鄭州苗草堂生物科技有限公司十萬級(jí)的凈化車間，該工廠完全按照GMP認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)建造，共有壓片糖果、固體飲料和代用茶三條生產(chǎn)線，在生產(chǎn)健康食品的領(lǐng)域內(nèi)從全國范圍來說一家工廠有這樣三條生產(chǎn)線的也屬于少數(shù)，除了液體的不能生產(chǎn)，片狀（多種口味的維生素C片、山楂雞內(nèi)金片等）、塊狀（鈣片、鈣鐵鋅、多種維生素）、粉狀（益生菌粉等）、以及各種養(yǎng)生保健茶都可以生產(chǎn)，目前河南省中醫(yī)院的中藥養(yǎng)生茶都是由我們生產(chǎn)的，白總對(duì)固體飲料灌裝間的恒溫、恒濕和負(fù)壓系統(tǒng)做了詳細(xì)的介紹，還有一整套流程和標(biāo)準(zhǔn)管理制度來保障產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，代理商對(duì)工廠的生產(chǎn)條件和規(guī)范的管理水平都贊嘆不已，特別是粉碎間帶自凈器的粉碎機(jī)引起了大家的關(guān)注，很多代理商參觀過許多廠家的車間從來沒有在一家生產(chǎn)健康食品的廠家見過這樣高端的設(shè)備，或者說其他廠家粉碎間都沒有，原料在粉碎的過程中既有噪聲又有粉塵根本就不適合安裝在凈化車間，而我們這樣一臺(tái)帶自凈器的粉碎機(jī)既減少了噪聲更消除了粉塵不能不說是一大創(chuàng)舉，公司為什么要花這么大的代價(jià)這樣做呢？
原來是公司在車間建造之初采購部就發(fā)現(xiàn)了存在于原料采購界的一大秘密，瑪咖粉比瑪咖果便宜，山楂粉比山楂果便宜，雞內(nèi)金粉比新鮮的雞內(nèi)金還便宜，原材要經(jīng)過很多工序才能做成中間體，這中間有很大的損耗、水電費(fèi)和人工費(fèi)用，從理論上來說中間體要比原材貴百分之二十到三十才正常，而市面上的中間體比原材還便宜是屬于典型的加了滑石粉的面粉比麥子便宜的現(xiàn)象。大家都知道藥材好藥才好，我們做健康食品的也同樣遵循這樣的道理，沒有好的原料是根本不可能做出好產(chǎn)品的，為此，我們從一開始就下定決心自建粉碎車間，從原料的原產(chǎn)地或源頭采購原料，采購到工廠進(jìn)行認(rèn)真淘洗、烘干炮制然后再粉碎，整個(gè)過程都在我們的掌控之中，品質(zhì)和衛(wèi)生做到無以復(fù)加的地步，這樣做出來的產(chǎn)品我們心里才踏實(shí)才放心。例如我們的山楂雞內(nèi)金，整個(gè)公司的員工和員工的家人都在吃，每次放假員工都大量的內(nèi)購回家送親戚和朋友，有些省級(jí)代理商銷售山楂雞內(nèi)金每月都是幾百件的銷量，而且他們表示隨著市場的深度開發(fā)將來一個(gè)月銷售一千件都不是問題。很多人在抱怨市場不好做，其實(shí)是缺少撬開市場的好產(chǎn)品，用我們一個(gè)代理商參觀后的說法：“這樣的產(chǎn)品在市場上真的不愁賣”。
參觀完苗草堂工廠，大家又來到同在一個(gè)工業(yè)園區(qū)的御品堂工廠，這是苗草堂集團(tuán)旗下外用產(chǎn)品生產(chǎn)工廠——鄭州御品堂醫(yī)療器械有限公司，該工廠主要生產(chǎn)醫(yī)用冷敷貼、遠(yuǎn)紅外貼、醫(yī)用退熱貼、傷濕定痛貼、暈車貼、腹瀉保健貼和咳喘保健貼等貼劑產(chǎn)品和消字號(hào)的乳膏噴劑。大家首先來到了貼劑生產(chǎn)的涂布車間，其中車間內(nèi)有我們自己改造的冷水循環(huán)系統(tǒng)都讓大家疑惑不解，經(jīng)過白總的耐心講解，大家都才豁然明白為什么御品堂的貼劑都要比同類貼劑厚的多，效果也要好的多，原來秘密都在這里。接著大家來到了切片間和分裝間對(duì)工人的訓(xùn)練有素和物料的合理布置以及高效率的生產(chǎn)節(jié)奏連連稱贊，分裝間過后是醫(yī)用退熱貼生產(chǎn)車間，我們的醫(yī)用退熱貼設(shè)備采用電腦控制，操作界面和智能手機(jī)一樣完全在觸摸屏上進(jìn)行操作，看慣機(jī)械式操作的代理商對(duì)這樣的設(shè)備不住的稱奇，簡單、便捷又高效，白總當(dāng)場給大家做實(shí)驗(yàn)讓大家用兩種方法鑒別國產(chǎn)原料的退熱貼和進(jìn)口原料退熱貼的區(qū)別，進(jìn)口原料退熱貼塑形性好，整齊不溜邊即使用手捏冒還能收回來，而國產(chǎn)原料退熱貼不擠壓都會(huì)溜邊；把進(jìn)口原料的退熱貼貼到燒開的水壺上，從退熱貼的背面布上會(huì)迅速持續(xù)的滲出水珠來，而國產(chǎn)原料的退熱貼就達(dá)不到這樣的效果，如果大家拿一張進(jìn)口原料的退熱貼暴露在空氣中一天一夜，會(huì)變得薄薄的一層，這些實(shí)驗(yàn)都說明了進(jìn)口原料退熱貼具有很強(qiáng)的物理揮發(fā)和降溫效果，我們?yōu)榇诉€開發(fā)了一款無色素、無添加、無氣味、無刺激的無添加型退熱貼，即使是嬰兒期的孩子也可以放心使用，很多代理商在當(dāng)時(shí)就決定要訂購我們無添加型的退熱貼。最后大家參觀了我們生產(chǎn)消字號(hào)產(chǎn)品的凈化車間，我們采取冷配法生產(chǎn)乳膏基質(zhì)和化妝品的生產(chǎn)工藝完全一致，一個(gè)代理商擠出一點(diǎn)搽到手上說，和大寶化妝品是一樣的效果，吸收很快不油膩，市面上很多廠家還在采取老工藝，生產(chǎn)的乳膏搽在手上油乎乎的不吸收，如果是身上還容易弄臟衣服。大家來到乳膏和噴劑的原料車間對(duì)公司采用大廠家高品質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的原材料留下深刻的印象，特別是我們的去離子水設(shè)備讓我們的乳膏可以用上小分子的水，這一點(diǎn)只有高級(jí)化妝品才會(huì)有，讓乳膏藥物的透皮吸收效果大大提高。
大家參觀完工廠乘坐大巴來到了我們舉辦會(huì)議的星級(jí)酒店，雖然地處鬧市酒店院落卻很大，就像置身于公園中，院子里繁花似錦芳草青青曲徑通幽。我們?cè)缫言诙堑臅?huì)場給大家準(zhǔn)備好了花生、瓜子、糖果和水果，茶水和礦泉水自不必說，主持人在播放了公司產(chǎn)品介紹的PPT之后，讓大家搶答公司產(chǎn)品賣點(diǎn)，答對(duì)的獎(jiǎng)100元，答不對(duì)的獎(jiǎng)50元，當(dāng)天發(fā)放現(xiàn)金六千多元，等參觀工廠的四輛大巴車陸續(xù)來到酒店后，會(huì)議于三點(diǎn)半正式開始。
首先是公司總經(jīng)理張新博致歡迎詞，在講到公司這幾年快速發(fā)展的秘訣時(shí)，她強(qiáng)調(diào)了公司快速發(fā)展的表象背后是做人的成功：公司從來不追求眼前利益，始終把患者的利益放到第一位，用真材實(shí)料做出對(duì)患者有實(shí)實(shí)在在好處的產(chǎn)品，作為我們的生產(chǎn)理念；真誠的對(duì)待我們的代理商，讓我們的代理商零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，把代理商當(dāng)員工看待，解決代理商在市場上的一切難題，把幫助代理商做大做強(qiáng)自己的終端市場當(dāng)成自己的責(zé)任和使命；把員工當(dāng)家人看待，提供國有企業(yè)也難以企及的福利保障，更重要的是公司把稻盛和夫的阿米巴理論深深的植入到公司為員工提供創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，員工在公司提供的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)上都發(fā)揮百分之兩百的努力，兢兢業(yè)業(yè)的工作為實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想而奮斗！這樣一個(gè)把利他放到首位的公司，一定會(huì)得到越來越多的患者支持和認(rèn)可，一定會(huì)吸引越來越多的代理商和員工加入到公司、壯大公司，這樣的公司不僅過去會(huì)成功，以后還會(huì)更加成功！
接著是董事長做《在新的市場環(huán)境下如何做大終端市場》主題演講，為大家分析了目前的市場環(huán)境：一方面是廣告不能做，即使是彩頁和招貼畫都要字斟句酌稍不留神都要罰款；另一方面是患者越來越理性，藥店老板和營業(yè)員沒有專業(yè)的知識(shí)根本不能說服患者；第三是我們產(chǎn)品的好處別說患者了，即使是藥房老板和營業(yè)員包括診所老板都不知道好在哪里，甚至是有的包裝都沒有打開過，里面的東西是什么樣的都不知道。在這樣新的市場環(huán)境下我們的代理商都陷入了迷茫和無助，產(chǎn)品在終端市場的發(fā)展舉步維艱，特別是新產(chǎn)品開發(fā)新市場更是困難，公司面向全國招商有很大的回旋余地，近兩年仍然在快速發(fā)展，但是，代理商的困局如果不解決公司的發(fā)展很快就會(huì)停滯下來，靠招商來獲得公司的發(fā)展很快就會(huì)遇到瓶頸，為此，董事長專門請(qǐng)北京大學(xué)研究市場營銷的專家和教授設(shè)計(jì)出了一套解決方案，一年來公司投入數(shù)百萬元的經(jīng)費(fèi)支持市場，經(jīng)過許多代理商在全國各地的終端市場實(shí)踐，驗(yàn)證了這套方案是目前代理商在新的市場環(huán)境下做大終端市場的唯一出路，除此之外真的再也沒有更好的辦法了！
董事長演講結(jié)束后，第一銷售部主管張愛紅上臺(tái)分享了解決方案如何落地實(shí)施，具體的操作步驟和方法，代理商都聚精會(huì)神的聽講并做了筆記，然后，第二銷售部主管李玉蘭、第三銷售部主管張喜亞、客服部主管李妍、大德行事業(yè)部主管馬麗分別上臺(tái)做了分享和互動(dòng)，最后代理商要求現(xiàn)場訂貨回去按照公司要求的方案去做，最多的定了十萬，第二名定了八萬三，第三名定了八萬一，當(dāng)然也有很多第一次與公司合作的代理商定三千五千的，會(huì)后統(tǒng)計(jì)百分之九十五的代理商都或多或少的定了貨。
會(huì)后七點(diǎn)多開始就餐，每桌十人除了兩百元一瓶的白酒足量供應(yīng)，每桌上了三十多道菜，到最后每桌都有幾個(gè)菜沒端上桌大家都吃飽了，看著旁邊桌子上沒有端上桌的多余菜，有幾個(gè)代理商心疼的說怎么點(diǎn)了這么多菜太可惜了，其實(shí)他不知道，這是因?yàn)槲覀內(nèi)ツ昃旁路菰谇迦A園度假山莊第一次接待客戶開座談會(huì)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足沒有招待好客戶很多客戶都沒能吃飽，給我們留下了陰影，這次特意多點(diǎn)了菜，董事長在會(huì)前說這次只能讓客戶吃不完絕對(duì)不能讓客戶不夠吃，正是在這種情況下才點(diǎn)了這么多菜。
1965年7月，李宗仁與陳思遠(yuǎn)從海外回到社會(huì)主義祖國。毛澤東在接見陳思遠(yuǎn)時(shí)問他：“你知道我靠什么吃飯嗎？”
“不知道。”陳思遠(yuǎn)茫然不知所以。
“我是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吃飯的?！泵珴蓶|盯著陳思遠(yuǎn)說：“以前我們?nèi)嗣窠夥跑姶蛘?，在每個(gè)戰(zhàn)役后，總來一次總結(jié)，吸收過去正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)。發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，克服缺點(diǎn)，然后輕裝上陣，繼續(xù)前行，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利，終于建立了中華人民共和國?！?/span>
我們苗草堂集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)集體也有著這樣的優(yōu)良傳統(tǒng)，我們?cè)诓粩嗟目偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高我們的接待水平，今年九月份的客戶座談會(huì)我們還要把會(huì)議的時(shí)間提前，爭取在三點(diǎn)之前就開會(huì)六點(diǎn)之前就吃飯，讓參會(huì)的客戶學(xué)到干貨的同時(shí)更能留下美好的回憶！
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